借力
随着近年来SheIn、Cider等服装类品牌先后出圈,做服装品类的卖家们,大多也开始走上了寻求品牌转型的路径。主打内衣品牌的图群贸易也是出海品牌大军的其中之一,创始人Max认为:“内衣这一产品品类本身就很适合走品牌路线,它需要一定的信任成本,同时也包含了材质、舒适度、健康等理念。”
不过,不论对资方还是对市场,做出一个“全球品牌”固然是个好故事,但是在当下,品牌出海的痛点实则绕不开三个重点:定位、流量、物流。
特别是随着海外流量成本日渐高涨,能否有效提升ROI,也是出海品牌在前期需要打的一场硬仗。一位业内人士对此感知明显:“过去我们做广告投放,成本费用只占商品价格的1/5左右,而现在要占到1/2。”
在早期发展欧美市场之余,面对东南亚市场风口,图群贸易选择依托东南亚当地头部电商平台Shopee开展品牌业务。“在产品定位上,对于内衣品牌而言,电商平台的作用也不止限于担负交易功能这么简单,平台卖家后台里的各类统计数据,也是我们捕捉市场需求变化的窗口。”Max表示。
通过店铺后台的销售趋势和数据反馈,图群贸易能更准确捕捉海外消费者对于内衣的喜好和新需求。“她经济时代下,女性对内衣的理解和追求,从过去性感转变为悦己舒适,新一代消费者有足够的个性和自我追求。同时,在疫情背景下,消费者的居家时间更长、更追求舒适度。”图群贸易创始人Max表示。基于此,图群贸易将产品定位成集柔和、舒适、性感于一体的基础款,并以无痕运动和棉布用料为切入点。
同时,图群贸易也可以根据店铺的销售数据,分析了解不同市场的偏好差异,以快速反哺供应端,实现定制化生产。例如在颜色上,由于人种肤色不同,相较于拉美市场更喜欢荧光色、深色系,东南亚市场则偏好马卡龙色系,并带一些印花元素;而在材质上,由于东南亚气候偏炎热,无缝的内衣更好卖,可以既内穿又外穿。
“我们之前做传统外贸,首单备货会非常多,因此库存压力很大、风险也高。但是现在通过Shopee等跨境电商平台,我们可以先进行小批量测款,根据店铺的数据反馈分析爆款、预测未来销量,再反馈给供应商生产,从某种程度上看,我们已经实现了柔性供应链的效果。”Max说。
在流量引导上,电商平台能够给新晋品牌带来的好处也更为明显,相比于卖家自行建设独立站开展广告投放,平台本身的自带流量,让卖家不需要从0开始引流,“并且平台也会为卖家提供直播、广告等引流工具,加之平台自身的背书,转化率和复购率都会相对高一些。”Max说。
以Shopee为例,站内会有广告、关注礼、免运活动等,站外则提供Shopee xFacebook广告、Shopee联盟营销(AMS)等引流渠道。
在物流体验上,平台的自建物流也能够帮助品牌免除后顾之忧。东南亚地形复杂、海陆交替,单一市场就拥有超10,000个岛屿,物流一直是影响消费者体验的难题。而平台的物流服务,比如Shopee物流服务(SLS),为商家提供各环节支持,帮助商家轻松应对跨境运输、终端交付等挑战,保障商品高效顺利送达消费者手中。
无疑,借力平台在如今的出海市场,对于品牌来说是一条捷径。依托Shopee平台,据图群贸易介绍,公司在去年11.11及12.12大促中,乘势把握住流量红利,当天单量均较平日增长10倍。