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供应链出海顺序思考

但出海并不是个一蹴而就的过程，因为海外市场拥有着属于自己的人货场，通常和国内存在着一定的时间差，而差距的性质往往决定了每个方面的切入顺序。

如果是朝发展相对落后于本国阶段的国家出海，相比从“人”和“场”，从“货”端切入通常会更为容易一些。

因为从出海的能力圈角度来看，卖货是基础的能力，地区和地区之间贸易的往来，一方面需要对当地进行详尽的资料信息收集，也需要对当地的中下游资源进行打通，我们通常称之为贸易国际化。

这种形式的资源交换非常有利于初期双边关系的建立，过程缓慢，但如果没有这一步，后面利润率更高的价值链就没有被打开的可能。

400年前欧洲人就开始走贸易国际化路线，18世纪的时候，英国东印度公司就在全球贸易市场上占据了显赫的份额：茶叶贸易占全球茶叶市场的50%，丝绸贸易占全球丝绸市场的60%。

日本在明治维新之后便开启了贸易的国际化，由日本的各大综合商社主导。在证明了自身品牌在当地市场的热销后，下一步要做的便是研发和生产的国际化。

如果说贸易那一步是把原市场的货以卖方市场的思维输入，那这一步便是要完全基于当地市场的需求进行产品开发。

如果当地的市场需求在以品牌输入国的演变逻辑进行演变，那么当地的供应链组织形式就会以品牌输入国的供应链组织形式的演变逻辑进行演变，那么输入国的供应链设备和技术就可以相应地输出给当地供应商来加速它们转型升级。

日本的消费品企业在这个方面已经做得相当成熟，比如无印良品对于中国本地供应链的市场趋势培训，资生堂以技术和设备作价对中国当地供应商的入股等。

研发和生产的国际化的下一个阶段是渠道和营销国际化，这对于在当地建立自己的品牌认知相当关键，也是难的一步。

此时单纯的卖货逻辑行不通，而是需要对自身品牌定位有清晰的认知，以及对于当地市场和行业趋势有全面的了解。

在完成了步对于当地采购商和代理商的绑定后，向目的地派驻大量公司的骨干营销团队，把以前当地合作商下面的零售商全部直接变成自己的客户，甚至是自建渠道。

因为考虑到当地渠道商和上下游之间，和地产商甚至是政府之间都有着错综复杂的利益绑定关系，如果没有前两步的铺垫，基本是九死一生。

日本企业开始做渠道和营销的出海主要是在1980年代之后，比如服装，优衣库在早年扶植了中国大批供应商的前提下，把日本的SPA模式复制到中国自扩渠道，销售规模超过海澜之家，目前处于中国服装市场份额排名第二的位置，而目前大部分中国消费品企业还停留在贸易国际化向研发和生产的国际化过渡的阶段。

伴随着渠道和营销国际化的是文化、人才、金融等方面的国际化。当然S2B2C模式也可以被应用到出海模式中，比如抱团出海，共享双边的市场和物流供应链基础设施等。